Internetowa sprzedaż małych kolekcji

Z doświadczenia wielu właścicieli początkujących, małych a także już znanych polskich marek wiadomo, że ograniczenie się do sprzedaży tylko przez własną stronę www jest błędem. Budowanie wizerunku w Internecie i ciągłą aktualizację wymuszają obecne standardy i poziom konkurencji na rynku mody oraz sztuki użytkowej. Skuteczne działania polegają na sukcesywnym tworzeniu własnej jakości wizualnej poprzez poszukiwanie wąskiej specjalizacji, niszy gatunkowej, nietuzinkowego stylu, nowych form komunikacji z potencjalnymi klientami. Istotnego znaczenia nabiera zatem jakość i częstotliwość prezentacji portfolio oraz metoda zdobywania popularności wśród Internautów.

Trendy w zarządzaniu sprzedażą małych kolekcji mniej znanych marek opierają się na komunikatywności i poszukiwaniu nowych źródeł darmowej lub taniej promocji. Oprócz korzyści, jakie daje internetowa aktywność (fan page, blogi i profile na forach tematycznych), to także twórcze okazje i propozycje, które nie zdarzyłyby się, jeśli ktoś nie zobaczyłby zdjęć w Internecie.

To fotografie i charyzma blogerów sprzedaje się on line, dlatego warto zadbać o to, aby z nimi współpracować. Światowa tendencja według której „nie istniejesz, jeśli nie widać cię on-line” wymaga od twórców pomysłowej przedsiębiorczości, aby przebić się w morzu tematów, ofert, postów i zdjęć.

Obecność w najprężniej rozwijających się galeriach, prowadzenie autorskiego bloga, vloga, czy współpraca twórcza i bartery miedzy artystami stała się codziennością w branży niezależnych twórców mody i sztuki użytkowej. Marki, które rozwijają się dynamicznie lub chciałyby podnieść sprzedaż zatrudniają freelancerów do wdrażania strategii działania w Internecie.

20 ARGUMENTÓW

na tanie i efektywne wykorzystanie Internetu w popularyzacji i sprzedaży małej marki

1. Najwięcej wysiłku wymaga inwestycja czasu i energii w początkowe tworzenie profilu artysty/marki na wielu stronach i przygotowanie szablonów do katalogowania materiału
2. Większość galerii ma podobne formularze i oferuje wystawianie prac za darmo.
3. Mając szablony wystarczy przeznaczyć później 2 godziny dziennie, aby zrobić potrzebne aktualizacje w ciągu dnia.
4. Prowizje liczących się galerii wynoszą średnio od 5 do 25%.
5. Wysyłka jest na koszt klienta i można ją wykorzystać do promocji.
6. Prace można publikować bez limitu, lub do 10 dziennie.
7. Niektóre galerie mają grupy tematyczne z limitem dodawania prac lub bez limitu czasu/prac
8. Konieczna jest obserwacja natężenia ruchu na fb, forach i w galeriach, aby wystawiać, gdy serfuje duża ilość osób. Większość stron ma liczniki odwiedzin i wejść oraz funkcję obserwowania ofert.
9. Należy zwracać uwagę, co wystawiają inni i co się sprzedaje danego dnia, ponieważ oprócz świąt często są dni, kiedy można zaobserwować popyt na konkretne produkty, kolory, style.
10. Strona internetowa, facebook i galerie powinny być kompatybilne, aby zapewnić bezpośrednie i wzajemne przekierowanie.
11. Warto zakładać profile i konta także w galeriach mało dochodowych ale o niskiej prowizji 5%-15%, ponieważ to forma dodatkowej promocji, a czasem niespodziewanej gotówki. Niestety żywot takich stron trwa średnio 2-4 lata.
12. Do prowadzenia fanpage potrzebny jest przebojowy blogger, który wie co robić, żeby były ‘lajki’. Można je także kupić naśladując korporacje i nieuczciwą konkurencję, ale dla artysty z prawdziwego zdarzenia liczy się raczej realna liczba polubień, niż jej sztuczne pompowanie.
13. Opłacenie reklamy na fb przyspiesza organizację ruchu w Internecie, ale gromadzi też puste polubienia, które za rok będą ‘odklikane’.
14. Pozycjonowanie google ads (optymalizacja dla wyszukiwarek internetowych, z ang. search engine optimization – SEO) najlepiej zlecić wyspecjalizowanej firmie, ale trzeba pilnować, czy na pewno płacimy za to, co się wyświetla i czy warto za to płacić. Regularne sprawdzanie statystyk słów kluczowych i poprawności kontekstowej daje oczekiwane efekty.
15. Szansa otrzymywania zaproszeń do udziału w cyklicznych targach sztuki zależy od portfolio, ale warto trochę o tym pomarzyć i zaoszczędzić na opłatach za stoiska wystawiennicze, które w sezonie przeciętnie oscylują w granicach 200 pln za dzień (standard goły stół + liche oświetlenie). Biorąc pod uwagę, że nieznane marki i drobni wystawcy rzadko wychodzą na zero, warto zrobić rewizję portfolio i sposobu prezentacji w sieci z myślą o zainteresowaniu swoją marką organizatorów poszukujących nietuzinkowej mody i sztuki użytkowej.
16. Warto mieć produkty, które przyciągają ruch w galerii, choć ciężko je sprzedać. Które dzieła staną się reprezentacyjne dla marki zweryfikuje boleśnie popyt i liczba wyświetleń, wyróżnień, wzmianek i poleceń.
17. Nawiązywanie współpracy z innymi twórcami owocuje ciekawymi propozycjami, z których może narodzić się nowa wartość dodatnia pod postacią pomysłu, wspólnej realizacji łączącej różne dziedziny i style oraz wzajemnej promocji. Należy jednak ustalać pisemnie zobowiązania, zakres współpracy i odpowiedzialności, aby uniknąć sytuacji wzajemnego żalu z powodu niedotrzymania warunków umowy.  
18. Jeśli powstało dzieło, to gdzieś istnieje nabywca. Sprzedaż w Internecie ma tę „zaletę”, że klienci kierują się własnym gustem i są w stanie wypromować najgorszą tandetę jako hit sezonu. Kwestią indywidualną pozostaje decyzja dla jakiej niszy tworzymy i jak wyceniamy swój produkt.
19. Każdy ma prawo tworzyć, wystawiać i sprzedawać. Podglądajmy konkurencję, nawet jeśli uważamy, że w naszej niszy jesteśmy bezkonkurencyjni. Jutro może pojawić się nowa marka, która podbije serca Internautów jednym produktem i zrujnuje nam na jakiś czas karierę, zmuszając do startu od nowa z innym pomysłem lub marką.
20. Istnieją towary oraz działania samobójcze, np. plagiaty i daleko posunięte „inspiracje”. Choć to przykra codzienność w sieci, warto tworzyć produkty, które ciężko skopiować choćby ze względu na rodzaj materiałów i ich nietypowe połączenia. Najlepiej pracować nad własnym stylem i umiejętnie łączyć go z potrzebami klienta. W ciągu 3-5 lat uczciwa kreacja zaowocuje stabilnym wizerunkiem marki, co przełoży się na zamówienia i dobrą prasę.

  

OBSŁUGA FOTO/GRAFICZNA

Podstawa to profesjonalna sesja zdjęciowa produktu czyli tzw. pack shoty. Do galerii wystarcza po 3-5 ujęć na kreację w przypadku ubrań i minimum 2 ujęcia w przypadku sztuki użytkowej. Niektóre galerie wymagają białego tła, ale nie jest to egzekwowane, dopóki zdjęcia produktu są czytelne i przejrzyste. Wiele prac z amatorskimi zdjęciami również się sprzedaje, ponieważ klient docenia autentyczność dodatkowych zdjęć.

Każda kolekcja posiada swój wyróżnik. Element rozpoznawczy marki, z którym kojarzą ją odbiorcy. Może to być motyw, oświetlenie, tło, ekspozycja. Istotne staje się, aby jednocześnie trafić z koncepcją oprawy fotograficznej w  obowiązujące standardy, ale subtelnie je przystosować do własnych potrzeb prezentacji.

Stylów i koncepcji na identyfikację wizualną marki jest bardzo wiele. Najlepiej sprawdzają się proste, jednolite i eleganckie rozwiązania, które pasują do wszystkiego. Poza logo, które powinno dobrze wyglądać w awatarze, warto zadbać o ciekawe banery, opisy, dodatkowe "zajawki" na fan page oraz artystyczne aranżacje z udziałem produktu i wideoklipy.

POPULARNE GALERIE INTERNETOWE

W Polsce działa kilka galerii pośredniczących w sprzedaży mody i sztuki użytkowej. Te stabilne od lat i dobrze pozycjonowane gwarantują realne zainteresowanie pracami, przekładające się zazwyczaj na wyniki sprzedaży. Obecnie najskuteczniejszą galerią wydaje się Pakamera. Na drugim miejscu plasuje się międzynarodowa Da Wanda, która zdobywa coraz większą popularność wśród klientów, choć wystawcy wskazują na ruch dzięki systemowi promocji. 

Część marek decyduje się na alternatywne działania, które zapewniają dotarcie do kilku grup odbiorców. W ten sposób poszczególne kolekcje podzielone są na grupy docelowe i zróżnicowane np. według kryterium ekonomicznego (wykorzystany materiał i robociznę dopasowuje się do progów cenowych dla danej kategorii produktów). Marka zarabia na sprzedaży większej ilości tańszych wersji, ale zyskuje dodatkowych klientów dywersyfikując ofertę na niższe poziomy. Zamiast funkcjonować w błędnym kole ciągłej promocji, bardziej opłaci się tworzenie produktów które utrzymają kolekcje ekskluzywne. Część osób poluje na promocje, ale nie każdy człowiek chce mieć jakość życia z przeceny.

Z założenia są to galerie „hand made”, czyli ma je wyróżniać oferta rękodzielnicza i krótkie kolekcje z niewielkiej manufaktury. Oczywiście efekty sprzedaży zależą od poziomu oferty, popularności marki i czasu poświęconego na „szuflowanie”, czyli odświeżanie w kółko portfolio. Pakamera z powodzeniem zastosowała metodę promocji artystów polegającą na selekcji prac w specjalnych zestawach, układanych według klucza tematycznego. Najwcześniej ten zwyczaj pojawił się na forach foto-graficznych, podobnie jak artysta/praca dnia, miesiąca, roku, itd.

Ruch jest, ale cyrkuluje falami i często zależy od pogody, aury dnia oraz aktualnych wydarzeń w najbliższym otoczeniu. Warto zainteresować się także mniejszymi galeriami, oferują bowiem alternatywne opcje promocji, zróżnicowane zasady wystawiania prac i ciekawe selekcjonowanie tematyczne. Ze względu na mniejszy ruch, zdjęcia dłużej utrzymują się w nich na głównej stronie galerii.
Część artystów tworzy konsekwentnie osobne profile dla różnych kategorii twórczości, sprzedawanymi pod tą samą lub różnymi markami. Inni wybierają opcję tworzenia zakładek tematycznych na jednym profilu. Zależy to od charakteru wykonywanej pracy i możliwości dystrybucyjnych. 

Poniżej przykładowe zrzuty ekranu z głównych stron w różnych galeriach i grupach tematycznych na portalach branżowych na przykładzie marki KEIT.

Inaczej sprawa ma się z Allegro, zagranicznym Ebay i Etsy. Minimalna opłata za wystawienie aukcji rośnie w znaczną sumę przy wystawianiu kilkudziesięciu lub kilkuset przedmiotów rocznie. Króluje szeroki asortyment i olbrzymia konkurencja, które sprawiają, że nie jest to szczęśliwe miejsce dla małej kolekcji. Jednak wiele marek z powodzeniem tworzy sieci sklepów, ponieważ udało im się znaleźć swoją niszę, stałych klientów i utrzymać zainteresowanie aukcjami. Allegro także można wypromować, ale nie jest to zadanie łatwe, szybkie i tanie w porównaniu z wcześniej opisanymi działaniami w Internecie.

Od pewnego czasu można zaobserwować nasycenie rynku, który niegdyś stanowił idealną alternatywę dla sprzedaży tradycyjnej. Dziś otwiera się dodatkowo showroomy, czyli artystyczne salony sprzedaży i organizuje coraz więcej imprez tematycznych skupionych wokół środowiska mody i sztuki użytkowej. Markom trudniej wejść na rynek bez głośnej promocji w stylu Goshico, czy Risk. Trzeba mieć nie tylko rewelacyjny produkt, którego jeszcze nie było, ale i odrobinę szczęścia, żeby zaistnieć.

BLOGOSFERA

Popularność w dużym stopniu zależy od aktywności w blogosferze. Tu rządzi kreatywność i umiejętność przykucia uwagi odbiorcy do tematu. Ludzie lubią rzeczy nowe, łatwe, zabawne i pomysłowe, z którymi mogą się identyfikować. Większe marki i korporacje jak Orange zatrudniają np. Segrittę, a mniejsze i nieznane często blogują na własną rękę nad wypromowaniem strony lub przekazują ją w ręce bloggera, gdy marka rozwinie się na tyle, że nie są w stanie dłużej prowadzić samodzielnie jej obsługi.

Podsumowując, na opłacalność sprzedaży w Internecie składa się głównie czas, który należy codziennie poświęcić na obserwację i aktualizacje, gromadzenie pomysłów, nowych zdjęć i "zajawek". Bez sondaży i obserwacji trendów trudno przewidzieć co się sprzeda, jeśli startujemy z nowatorskim produktem i nie mamy środków na inwestycję w marketing. Z kolei powielanie w nieskończoność popularnych wzorów, które na pewno się sprzedadzą świadczy o braku wizji i odwagi właściciela. Odważnych nie brakuje, co może sugerować, że marka ma poważne problemy kreatywno-finansowe i ratuje się produkcją dużych ilości duplikatów. Niestety takie marki i produkty szybko opatrzą się klientom i sprzedaż nabiera tendencji spadkowej. 

Internet wymusza czujność, ciągłe doskonalenie produktów i usług oraz częste nowości ze szczyptą innowacji. Warto zaprojektować taki produkt, który można w kolejnych kolekcjach znacznie modyfikować. Na tym polu wygrani zdają się być graficy i fotografowie, którzy w nieskończoność mogą powielać portfolio, korzystając z innowacyjnych rozwiązań nadruku oferowanych przez galerie - laby. Tutaj panuje jednak jeszcze większa konkurencja, wysyp ofert, a koszty produkcji są bardzo wysokie. Szansa promocji produktów tylko poza galerią i pozostaje we własnym zakresie pomysłowości.

Nieodpartym urokiem małej marki zawsze pozostanie jej unikatowość i rękodzielniczy charakter. Marki ewoluują i zmieniają się w potężne przedsiębiorstwa, ale i te często dążą do stworzenia alternatywnego wizerunku firmy rodzinnej, freelancerskiej i undergroundowej.

Sukces sprzedaży internetowej nietypowych towarów i usług polega na osobistym zaangażowaniu w procesy komunikacji z potencjalnymi nabywcami, aby by stać się jednym z nich. Artyści i marki powinni wykorzystać przede wszystkim fakt, że sami są klientami i mają własne potrzeby oraz oczekiwania względem produktów i usług. Ci, którzy odważnie stawiają na to, co robią dla siebie, często znajdują odbiór i  popyt wystarczający, aby inwestować w swój dalszy rozwój.

KEIT, SJSW